Guía práctica para crear tu Buyer persona

¿No sabes lo qué es? No te preocupes, desde la Consultoría de Marketing Digital de Jorge Baspino te lo contamos para ayudarte y que tu estrategia sea un éxito. 

Un ‘buyer persona’ es la representación no real de tu cliente ideal. Es decir, aquel que quieres que consuma tus servicios. Es un elemento importantísimo para tu estrategia de marketing digital ya que va a definir tu cliente potencial. 

Es el primer paso para una metodología Inbound, metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, recomendadisima por estar mucho más aceptada por el consumidor que otras técnicas como las campañas de publicidad en RRSS. 

Antes, para conocer a qué público te dirigías, te basabas en el modelo del target group, una técnica mucho más amplia y que no tenía en cuenta las necesidades específicas de los consumidores, dejando atrás perfiles a los que podían interesar el producto.

Es muy importante que antes de comenzar a elaborar tu estrategia de marketing tengas establecido este cliente potencial, ya que te va a servir para tener un buen nivel de conocimiento de tus clientes, mejorar la comunicación con este y definir nuevas líneas de mercado que alomejor aún no te habías planteado. 

¿Cómo crear tu buyer persona?

Seguro que te estás preguntando qué necesitas para crear tu buyer persona, pero no te preocupes, vamos a establecer una guía práctica para crear tu buyer persona de una forma estructurada y simple.  

  1. Definir objetivos y necesidades
  2. Analizar datos sobre tus clientes 
  3. Crear el perfil 
  4. Ejemplo a partir de un caso práctico 

1. Definir objetivos y necesidades

Antes de comenzar a definirlo, tienes que saber cuál es el objetivo, es decir la meta que quieres alcanzar, para ello definir bien a qué público te quieres dirigir, es fundamental.

También es muy importante que tengas en cuenta la situación del mercado actual y de tu empresa para definir estos objetivos y necesidades. 

Si no tienes claro cuál es tu público objetivo aún, puedes crear diferentes buyer persona y así tener cubierta a toda tu audiencia. No te preocupes porque no necesitas una descripción completa para empezar a trabajar, el buyer persona es un perfil dinámico así que siempre podrás ir perfilándolo a lo largo del tiempo. 

2. Analizar datos sobre tus clientes

Es fundamental que sepas qué necesitas saber de un buyer persona. Hay varios datos demográficos, socioeconómicos e incluso sociológicos que tienes que tener para elaborar el perfil correctamente. 

  • Datos demográficos: definir sexo, edad, localización y clase social. 
  • Situación laboral: conocer qué estudios tiene, si está desempleado o empleada y qué rol ocupa en su empresa. 
  • Situación personal: saber la situación personal, es decir, si está casado, soltero o con pareja; sin hijos… 
  • Comportamientos: examinar a Fondo a tu cliente; qué tipo de contenido ve, dónde lo ve, cuándo…
  • Objetivos: si tiene sueños en la vida, metas, algún objetivo claro a corto/medio plazo en su día a día. 
  • Retos: conocer a qué tipo de situaciones se enfrenta; si no llega a final de mes, si quiere generar más ingresos en su web, si tiene problemas en su trabajo… 

Seguramente te preguntarás cómo tú vas a saber todos estos datos de tus clientes; mucha información la conseguirás investigando a otros, es decir, de manera externa y analizando a tus competidores a través de estudios de mercado o análisis estadísticos. Habrá mucha información que puedas conseguir tú mismo sin necesidad de recurrir a estas técnicas. 

Hay varios métodos de obtención de información como encuestas o entrevistas a tus propios trabajadores y a clientes actuales. También puedes hablar con clientes insatisfechos, algo que te va a ayudar mucho para definir a tu buyer persona. Recuerda que a los clientes les encanta ser escuchados. 


3. Crear el perfil

Una vez tienes todos los datos que necesitas, ha llegado el momento de estructurar y estudiar todos los datos. Necesitas que tu cliente responda a cuatro preguntas: quién, qué, por qué y cómo.

Para la primera pregunta ‘quién’ tienes que fijarte en el perfil general, es decir en los datos demográficos y definir la personalidad (cómo trata a las personas, cómo suele comunicarse…) 

En la pregunta de ‘qué’ tienes que establecer cómo puede tu empresa ayudarles a ellos, es decir, sus necesidades, retos y objetivos. 

Una vez has respondido al ‘quién’ y al ‘qué’, tienes que responder a dos preguntas más. La siguiente será responder a los ‘por qué’. Es el punto más cualitativo en el momento de crear a tu buyer persona donde usarás las quejas o comentarios negativos en tu proceso de investigación.  hemos respondido al “qué” y al “quién” nos quedan dos preguntas más. Es donde más se humaniza al perfil pues recoges el feedback que hayas obtenido. 

En la última pregunta ‘cómo’ ya tienes definido el perfil de tu buyer persona,  qué necesidades tiene y lo que le gusta o no de tu servicio, por lo que en la cuarta pregunta es donde te  estableces la forma de abordar a los sujetos, es decir, qué mensajes vas a utilizar, desde qué canal vas a transmitirselos, cuándo… 

4. Ejemplo a partir de un caso práctico

Ya que hemos visto cómo se crea un perfil, te vamos a mostrar un caso práctico: un pequeño bufete de abogados. 

El objetivo de este pequeño negocio va a ser fidelizar a sus actuales clientes. Para ello necesitará recopilar todos los datos de los clientes que ya tiene. 

Como te hemos comentando antes, podría analizar estudios de mercado de su competencia para ver las tendencias de los consumidores y así ayudar a identificar a potenciales clientes. También podría ver los contenidos que ayuden a fidelizar a los clientes, que es lo que en este caso quiere, ¿qué debería hacer este bufete de abogados? utilizar las entrevistas y encuestas a los clientes que ya tiene para conocerlos mejor y ver en qué puede mejorar. 

Una vez hubiera definido los objetivos e investigado, podría responder a las cuatro preguntas: quién, qué, por qué y cómo.

Recuerda que este buyer persona está completamente inventado, pero te puede servir de ejemplo para tu estrategia de marketing. 

Nuria, 29 años, consultora estratégica

Laura tiene 29 años y se acaba de divorciar. Trabaja en una consultora lejos de casa. Le gusta estar con sus amigos, la moda, la montaña y la mayoría de las compras que hace están motivadas por la rapidez ya que no tiene mucho tiempo en su día a día. Utiliza Instagram y Twitter todos los días. Tiene de ingresos unos 25.000 anuales. 

Objetivos: Pretende siempre encontrar lo que necesita en el día a día de una manera rápida y sencilla. Los descuentos relámpagos la motivan a la hora de decidirse por un servicio. 

Retos: Se enfrenta a una situación en su vida nueva donde solo depende económicamente de su dinero, por lo que tendrá que empezar a comparar más todo lo que consume para escoger la mejor opción. 

¿Cómo puede el bufete ayudarle? ofreciéndole los servicios que necesita a través de una aplicación móvil con atención personalizada para cubrir sus necesidades sin que ella tenga que trasladarse a ningún sitio. 

Al ayudar a Nuria con uno de sus problemas, conseguiremos fidelizarla, que es el objetivo que el bufete había establecido. 


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